华为决胜千里的关键因素：对症下药精准营销

华为的铁三角解决问题模式，快速响应，快速解决，争分夺秒与时间赛跑，让发现的问题在第一时间得到解决，赢取更多的时间，也让华为的发展更加快速，在短短30余年之内发展成为行业标杆，在5G领域更是独占鳌头。铁三角是华为成功的一大因素，华为任人为材，能者居之的人才观念与服务客户的思想也是成功的必要条件。

在营销人员任用上，华为有自己独特的一套选拔机制，在企业人才培养上，华为也有自己独到的见解与方法。从基础素质开始，先把真正适合做营销的人找到。在建立营销团队的时候，华为大量招收本科毕业生，通过大量的、高强度的工作，进行淘汰，从里边淘出真正有营销素质的人。企业营销能力也有一套评估方法，我们叫营销能力成熟度雷达图。第三次转型，华为又请IBM来评估华为的营销能力，最后发现最差的是商机管理，所以开始引进MTL和LTC流程。

不得不说，华为能发展壮大到如今，与其“以客户为中心”的服务理念也是密不可分的。“以客户为中心”主要是三方面：

1、客户等级化划分。你可能有，但没有做明确的标准划分，比如大客户你天天跟，一般客户可能你找其他人来跟。不同等级的客户，响应时间是不一样的。比如超级大客户有个问题，两个小时内就得反应，一般客户有问题，可能24小时后我才反应。如果没有这些东西，你跟我说“以客户为中心”我是不信的。

2、客户关系的建立。特别是对一个比较重要的客户，是否建立了组织型客户关系，高层领导之间有没有例行的高峰会谈?中层是否有固定的项目合作或联合创新?基层除了传统的技术培训、参展旅游等，是否用到了现在年轻人喜闻乐见的线上社交网路等等。

3、因人而异，精准营销。给客户注入先进理念时，最好不要把你们公司的名字放进去，不然感觉像是王婆卖瓜，自卖自夸。这个时候说这些没什么用，因为他在学习，根本不关心你是好还是不好，只希望你提供的信息越多越好，你要做的就是给他一个先进的理念。

但有的时候还是忍不住夸自己，那让谁来说呢?让一些分析师或者你们这个行业的KOL(意见领袖)来讲，但是不要提你们公司的名字，只让他去讲未来的产品是什么样。其实潜台词是你代表了这个东西，但是暂且不表，而是让第三方给客户灌输。

最后，定期考核是检查工作的最有效手段，考核不但是考核一个营销人员的工作业绩，更重要的是进行复盘，总结经验的同时总结客户关心的问题，客户需要的服务，客户对产品、对服务的中肯评价。，从中总结、学习、改进，让未来的工作开展的更加顺利。